Funil de Vendas: Importante ferramenta no processo comercial de qualquer empresa.

Muito divulgado como ferramenta de marketing digital, o Funil de Vendas é um recurso forte, prático e metodológico que deve ser observado nas abordagens e complexidade de atividades de vendas, em todos os mercados e empresas. Seja no B2C ou no B2B, sabemos que a partir da classificação do caminho da evolução da oportunidade na busca de negócios, o processo permite gerenciar a oportunidade desde o interesse do cliente até a gestão do pós-venda, onde o fluxo das atividades permite o controle e o acompanhamento do status destas oportunidades e do controle do processo de vendas.

O funil de vendas como modelo de estratégia de busca de oportunidades representa o processo da captação, da qualificação, da negociação e da conversão de negócio até a venda ou à formalização do contrato desta venda.

Vamos tomar como exemplo o fluxo tradicional de evolução do processo do funil de vendas aplicado a empresas B2B, traduzido nas seguintes etapas:

Lead – Etapa em que o potencial cliente, provocado pela ação da empresa, se identificou e demonstrou interesse no produto ou serviço e que realiza algum tipo de contato de acordo com a estratégia da empresa;

Prospects – Etapa onde o potencial cliente é identificado e avaliado como oportunidade de venda. Pode ocorrer via resultado da manifestação do potencial cliente ou das ações de marketing da empresa que busca encontrar esse cliente no mercado alvo, através de pesquisas, promoções, eventos e networks.

Classificação – Etapa onde o prospect é avaliado como potencial negócio para a realização da venda, do contrato. Inclui nessa etapa de avaliação o interesse da empresa em atender a demanda da consulta recebida. Algumas oportunidades demandam requisitos específicos para participação. O detalhamento dessa avaliação pode ser realizado por reuniões específicas para encontrar sinais de capacidade financeira e qual o nível do estágio de compra.

Orçamento / Proposta – Etapa onde, uma vez realizada a qualificação, em acordo com o interesse do potencial cliente e da empresa, se elabora uma proposta de venda, realizando o orçamento da venda do produto e/ou serviços. A identificação de todos os elementos para essa etapa de elaboração permite uma assertividade bastante produtiva uma vez que se explora conhecer as condições de contorno do negócio como atendimento aos requisitos de fornecimento, prazo de entrega, precificação, condições de pagamento e demais informações relevantes que possam contribuir para a apresentação clara e objetiva da proposta.

Negociação / Contrato – Etapa que inicia no acompanhamento da proposta entregue para evidenciar que a expectativa do potencial cliente está mantida. Pode haver algumas etapas de esclarecimento, revisão e negociação comercial que produzirá um documento ou registro final de acordo comercial que resultará então na conversão da venda, através da aceitação formal do cliente por uma ordem de compra ou pactuação de um contrato comercial entre as partes.

Pós-Venda / Gestão do Contrato – Etapa que realiza importante relacionamento com o cliente através do acompanhamento da execução da entrega do produto ou serviço, do cumprimento do acordo pactuado e da satisfação do cliente com a compra realizada. Essa etapa é acompanhada da organização processual/documental do processo da venda, do produto, do escopo de serviços e dos recebimentos. Várias áreas da empresa estarão envolvidas além daquela que originou a venda, ou sejam: técnica, financeira, produção, operação, logística e assistência técnica, dentre outras. Todas têm responsabilidade no sucesso da etapa ao final do funil de vendas para a produção do resultado de lucro.

Funil de Vendas: O quanto ajuda na gestão de negócios ?

A gestão de negócios proporcionada pelos recursos de um processo de funil de vendas é muito produtiva. As etapas são mais bem identificadas com a classificação dos prospects, pelo estabelecimento de foco, prioridades e esforços que a empresa desempenha na busca de negócios.

A visibilidade classificada permite uma ação estratégica em todo o processo da venda, dando boas condições para que a equipe de venda realize suas ações táticas para obter o sucesso, e, e a supervisão tenha um conhecimento uniforme da sinergia da equipe obtendo informações de qualidade.

A avaliação dos resultados gera outputs e feedbacks essenciais para a identificação de melhorias no processo de vendas, impulsionando as ações de marketing, de perfil dos leads e do desempenho da equipe.

O funil de vendas permite ainda, em sua visibilidade global, a avaliação da previsibilidade dos resultados de faturamento frente à probabilidade de conversão das propostas entregues.

Informações através de relatórios de desempenho da equipe, da conversão de vendas, da satisfação dos clientes, geram decisões de ações estratégicas na realimentação do sistema.

A gestão de qualquer atividade tem êxito a partir da qualidade da informação e das ações tomadas. Uma informação perde sua qualidade quando não tem exatidão, não tem confiabilidade, não tem oportunismo do tema e prontidão. Uma boa informação intempestiva é ineficaz no processo da venda.

A falta de qualidade da informação acarreta a perda de eficiência da decisão, do descompasso temporal da tomada da decisão da ação.

Funil de Vendas: Saiba como automatizar o funil de vendas.

A automatização de qualquer operação começa pela confirmação de seu processo. De alguma forma as empresas têm em suas atividades um processo de funcionamento de seu negócio, seja ele formal na estrutura ou pessoal, que ocorre mais em empresas pequenas e médias.

Tendo como processo seu foco inicial, a AZEV INOVAÇÃÂO considera muito importante preservar o processo existente, a menos que seja solicitado o contrário. Partimos da ideia que se a empresa existe, opera e realiza suas tarefas com bons resultados (por isso a procura de melhorias..), as soluções de automatização tem que entregar maior produtividade, maior rentabilidade e melhor qualidade de vida à organização como um todo.

Aplicamos inicialmente um conjunto de ações metodológicas que desenvolvemos e denominamos Método AZEV, que consiste na realização de uma dinâmica com uso ponderado de recursos metodológicos que permite acumular as identificações do status atual da empresa, de classificar a visão e a sensibilidade dos participantes envolvidos e manifestam sua visão de realidade e a organizar uma matriz de oportunidades de melhorias. Essa atividade permitirá avaliar a maturidade da empresa quanto ao processo de automatização e seu engajamento pela organização.

Como já anunciei anteriormente, a “ Transformação Digital é uma mudança nas empresas na forma de ver e gerir seus negócios. É o processo de substituir completamente formas manuais, tradicionais e legadas de fazer negócios pelas mais recentes alternativas digitais e tecnológicas. Esse tipo de reinvenção toca todos os aspectos de um negócio e não apenas a tecnologia.”

A automatização é parte desta transformação digital. Muitos programas e implantações de melhorias falham pela aplicação radical de alterações ao processo existente. A avaliação e diagnóstico do status-quo da empresa permite um bom planejamento da implantação das soluções de automatização.

Imaginem a busca de oportunidades de negócios (leads) de forma automática, com captação, qualificação e análise de interesse ( prospects) através de ferramentas que definem regras, que aplicam inteligência artificial e consideram algoritmos específicos para a finalidade desejada ?

Imaginem também a elaboração e execução de orçamentos de venda de forma automatizada e assim garantir uma qualidade na uniformidade e estrutura de sua apresentação, sem erros comuns dos processos manualizados?

A gestão documental se torna produtiva e confiável, além de atualizada. Seja na integração do CRM em uso ou na implantação de uma solução nova, as tarefas de controle e avaliação das oportunidades e gestão de vendas realizadas se tornam resultados com excelente custo x benefício para qualquer complexidade do processo.

Todos os fatores já considerados dentro do processo existente serão melhorados a partir da automatização do funil de vendas ou funil comercial, tendo como partida a ratificação do processo existente ou a revisão do mesmo.

Os benefícios são muitos:

• Tarefas manuais e repetitivas ganham produtividade e qualidade;

• Conhecimento das oportunidades de negócios em tempo real;

• Controle eficaz das etapas do funil de vendas, com maior confiança na informação;

• Feedback contínuo da eficiência do processo e dos resultados obtidos, inclusive quanto a satisfação do cliente;

• Geração de estatísticas online e em tempo real do desempenho da operação comercial, tanto em vendas como pós-vendas.

• A economia de tempo na elaboração de informações e dados se reverte em melhor aproveitamento do tempo em tarefas de planejamento comercial e operacional.

O funil de vendas se confirma como rotina e método de busca e realização de vendas com bastante eficácia. A automatização do processo se traduz no aumento significativo da eficiência.

Na gestão a vista pelo dashboard a empresa terá o tempo certo para a qualidade do planejamento e tomada de decisões.